Mitul 'produselor romanesti'

Atit cred ca a mai ramas din calitatea de altadata. Doar un mit, si inca unul cu foarte multi prizonieri care sint dispusi sa plateasca pentru aceasta iluzie.

Indiferent de natura produsului la care ne referim, chiar daca brandul afisat este unul cu origini romanesti, proprietarii sint investitori straini. Foarte putine firme cu capital romanesc au reusit sa supravietuiasca, marea majoritate a acestora neavind expunere nationala. Sint firme medii care vind doar in anumite regiuni ale tarii.

Din punctul meu de vedere, criteriul obiectiv in alegerea unui produs sau altul il reprezinta maximul de valoare adaugata pe care cred ca acesta o poate aduce contra banilor dati la schimb. Indiferent de originea produsului respectiv.

Cumperi cu precadere produse 'romanesti'? Atunci cred ca ar trebui sa stii ca aproape toate produsele care ajung pe raftul supermarketurilor sint produse de multinationale cu mare parte din materiile prime importate. Alimentele vindute scump ca produse traditionale sint foarte aproape ca retetar de produsele de supermarket, iar vegetalele pe care le cumperi din piata in orasele mari nu sint toate produse in Romania.

Multi cred inca ca alimentele romanesti au o calitate crescuta fata de cele din import. Adevarul este ca produse alimentare de calitate buna mai gasesti doar in acele piete satesti care nu sint localizate in apropierea unui oras si unde cei care produc o fac doar pentru subzistenta, nu ca pe o afacere. In comparatie cu ceea ce se intaimpla in Romania, sint sigur ca agricultorii vestici care utilizeaza suprafete mari de teren au la dispozitie forta de munca calificata, inclusiv ingineri care stiu foarte bine cantitatea optima de chimicale pe care o planta o poate primi pentru a deveni rentabila si nu nociva; in plus, standardele locale de calitate, controalele specializate si concurenta nu prea le lasa spatiu de manevra.

Si in cazul produselor non-alimentare, retetarul produselor importate nu este schimbat atit de des cum este schimbat de catre firmele din Romania, unde daca azi ai cumparat un produs si ai fost multumit de calitatea lui, maine trebuie sa fii prudent deoarece continutul ambalajului poate fi altul. Din experienta proprie, increderea pe care o acord produselor venite din tarile de origine germanica este mare in comparatie cu cea acordata 'produselor romanesti'.

In ciuda faptului ca unele produse importate sint puternic subventionate in tarile de origine, costul taransportului, costurile si profitul revinzatorului, si tva-ul imens fiind adaugate la final, pretul obtinut este in multe cazuri similar 'produselor romanesti' sau mai mic. Faptul ca un producator local se ghideaza dupa pretul importatorului la stabilirea pretului la raft si se bucura de marje de profit mult mai mari este doar temporar. Pe termen lung insa cind acest mit al 'produselor romanesti' se va mai dilua in capetele consumatorilor, concurenta rela il poate scoate de pe piata.

Mall Museum

Exact acesta este termenul pentru ceea ce au devenit unele mall-uri: muzeu. Adica anticamera falimentului.

Pentru rentabilitatea unui mall, implicit a chiriasilor lui, doua lucruri sint de baza. Primul este pozitionarea lui – care poate asigura un trafic bun al clientilor. Este vital ca intre centrul orasului si mall sa nu mai existe un altul concurent pentru ca foarte multi clienti ar prefera drumul cel mai scurt. Oportunitati de pozitionare exista din acest punct de vedere.

Al doilea element il reprezinta costurile. Costurile de constructie al mall-ului, costul terenului, costul banilor investiti si clauzele puse de creditori. Pentru ca aceste costuri se transmit automat in chirii. Cu cit ai construit mai devreme de maturizarea bulei imobiliare, cu atit ai cheltuit mai putini bani; si costurile sint destul de mici pentru a suporta negocieri si reduceri ale chiriei in vederea pastrarii unui grad cit mai ridicat de ocupare a spatiilor comerciale. Probabil sint foarte putine mall-urile construite in acea perioada.

Si cele care se construiesc in prezent pot beneficia de cele doua avantaje descrise mai sus. Costurile sint mult mai mici ca acum 5-6 ani, inclusiv costul banilor a scazut semnificativ. Si sint multe cazurile in care conditiile puse de creditori obliga administratorul unui mall deja functional sa nu scada chiria sub un anumit prag. Aceasta obligatie este o mina de aur pentru celelalte mall-uri, iar relocarea chiriasilor va fi urmatorul pas.

Nu trebuie sa mire pe nimeni faptul ca inca se construiesc mall-uri, iar altele inchid portile. Presiunea pe costuri este din ce in ce mai ridicata in coditiile accentuarii trendului deflationist si a adincirii deficitului de cerere. Cele care inchid sint cele construite cu costuri mult mai mari decit se construieste in prezent. Aceasta atu face diferenta.

Urmatorul meci de reducere a costurilor va intre chiriasii mall-urilor - multinationale si afacerile mai mici. Singurele afaceri locale care cred ca vor reusi intr-un final sa supravietuiasca si sa-si mentina prezenta in mall-uri sint cele de nisa, care ofera produse de calitate cu valoare adaugata mare.

Logica pretului la …

… alimente. Fiind perisabile, calitatea alimentelor are o durata de viata relativ scurta, iar productia locala care are potentialul de a genera calitatea cea mai buna este sezoniera. Timpii lungi de transport al alimentelor proaspete nu face decit sa taie din calitatea lor. (Calitatea este singura caracteristica care aduce valoare adaugata si de care este direct dependent pretul de vinzare.)

Nevoia de a conserva alimentele apare atunci cind nu reusesti sa vinzi toata productia in timp real, sau alegi sa vinzi doar o parte pentru a mentine un anumit nivel al pretului. Refrigerate, pasteurizate, chimizate, aditivate, …, toate acestea reprezinta costuri prin care alimentele isi diminueaza din calitatea lor. Cu toate aceste costuri, pretul alimentelor conservate ar trebui sa fie sub pretul celor proaspete deoarece in mod normal aceste cantitati de alimente s-ar fi pierdut in absenta metodelor de conservare. Deci valoarea adaugata adusa prin conservare, in ciuda pierderii de valoare prin diminuarea calitatii, este consistenta. Aceasta este realitatea pe care am remarcat-o in economiile dezvoltate (Elvetia este cel mai bun exemplu).

Daca situatia preturilor la raft este inversata fata de logica de mai sus, totul se datoreaza preferintelor consumatorilor. Adica alimentele de calitate scazuta reprezinta o prioritate. Cererea dicteaza pretul la raft, iar cererea depinde de nivelul mediu de educatie. Atunci cind majoritatea alege alimentele cele mai ieftine, pretul acestora creste.

In schimb, in comunitatile in care productia de alimente este enorm de mica (tarile nordice), aceasta logica nu se mai aplica.

PS: Nu am abordat situatia 'alimentelor' industriale care au cantitati infime de ingrediente naturale pentru ca targetul lor il reprezinta cei cu venituri foarte mici sau cei neinformati. Caritate sau penalizarea prostiei.

Minoritatea

De orice natură ar fi ea (etnică, religioasă, … ), faptul că există se traduce automat în existența sau posibilitatea existenței unor drepturi în fața majorității. Și asta în ciuda faptului că majoritatea este cea care decide.

Protejate inclusiv prin legi internaționale, minoritățile devin o oportunitate prin avantajele pe care le oferă apartenența la acea minoritate.

Avînd în vedere coeziunea socială mult mai puternică și păstrarea elementelor care o diferențiază, minoritatea cu siguranță se organizează mult mai bine și își apără interesele mult mai eficient decît o face majoritatea în contextul social actual. Și exemplele sînt foarte simplu de urmărit: partide politice în cazul minorităților etnice, influență și afaceri dezvoltate în diverse domenii de minoritățile religioase, manifestații publice susținute prin ong-uri în cazul minorităților sexuale, … .

Discriminarea s-a mutat în realitate asupra majorității care a devenit de facto purtătoarea de grijă a minorităților, iar sume substanțiale din banii majorității sînt transferați minorităților sub diverse pretexte.

Jocul puterii

Indiferent că vorbim de puterea politică, militară sau simbolică, pentru ca elementele care compun mediul social și țin legată o comunitate să înceapă să se reconfigureze este nevoie de un element declanșator.

Unii ar spune că este vorba de interesul general (justificarea oricărei acțiuni politice), de opinia publică (chestiuni religioase), de societatea civilă (Rosia Montană), de interese străine (gazele de șist), sau un alt element. Putem să analizăm jocul puterii manifestat de-a lungul istoriei. Concluzia este aceeași.

Orice interes are o latură socială (ex. contractul de vînzare-cumpărare), o legatura cu socialul, sau pur și simplu ține numai de social (politica, revoluțiile). Oricare ar fi aria lui de cuprindere (micro sau macro socială), orice interes poate rămîne o iluzie sau poate deveni realitate. Diferența este dată de existența unei acțiuni declanșatoare menită sa pună în practică acel interes.

În esență este vorba despre bani, care pot fi transformați în absolut orice este nevoie: energie, timp, muncă (manifestații, lobby, servicii), influență, … . Nu poți să coordonezi punerea în practică a unui interes, al unei acțiuni dacă nu dispui de resursele necesare. Care pot fi reduse simplu la bani.

Pe scurt, orice schimbare în orice masură a puterii are la bază un interes susținut financiar. Cu cît ai mai multe resurse, cu atît ai posibilitatea de a susține mai bine un interes și șansele de reușită cresc. Desigur că pentru a acumula resursele necesare ai nevoie de inteligență.

Încearcă să interpretezi evenimentele recente prin această cheie și ignoră acei cîțiva indivizi idealiști a căror prezență este utilă în orice acțiune pentru a spori anvergura mișcării și a seduce în acest mod și alți naivi. Ceea ce contează nu este ce vrei, ci cîți bani ai. Abia apoi ceea ce vrei poate deveni realitate.

Reducerea costurilor (IV)

Am scris un articol care tratează mai multe căi legale și semi-legale în care legea fiscală se poate ocoli cu succes și care ar fi trebuit să apară sub titlul de mai sus. Am decis însă să nu-l public deoarece asemenea sfaturi în general nu sînt gratuite. Îți pot furniza cîteva indicii necesare în a crește șansele de reușită în conceperea unei scheme de scădere a poverii fiscale.

- Ai nevoie de mai multe firme, chiar dacă tu nu ești persoana fizică care deține toate părțile sociale.

- Orice afacere presupune deținerea/ utilizarea unor active. Aceste active sînt esențiale și trebuiesc protejate. Ele vor fi în proprietatea firmei A care va fi cu toate taxele la zi și cu contabilitatea curată. Aceasta firmă nu va gaja aceste active decît în situații extreme și nu va avea credite bancare. Obiectul ei de activitate va fi închirierea acestor active. Deci poate avea taxe foarte mici de plătit.

- Una dintre firme poate fi înregistrata într-o țară cu fiscalitate mai mică (Bulgaria de exemplu). Prețurile de transfer între firme pot fi folosite pentru a muta profiturile de pe o firmă pe alta. Iar dacă firma înregistrată în Bulgaria vinde în Romania, prețul nu va conține tva, deci va fi din start mai mic decît al concurenței.

- Referitor la datorii, singurul creditor în fața căruia îți permiți să renunți la construirea unei relații pe termen lung este cel care nu-ți oferă nimic în schimbul banilor tăi, adică statul. Sînt foarte multe anunțuri în spațiul public postate de persoane doritoare să preia (cumpere) firme cu datorii. Sau poți vinde firma cu datorii unei 'rude mai în vîrstă de la țară' și apoi să-i suspenzi activitatea (implicit și plata impozitelor) pe 3 ani, după care se prelungește suspendarea cu încă 3 ani. Deci 6 ani nu ai probleme.

Dpdv principial nu există un sistem de control conceput de om care să funcționeze cu o eficiență de 100% fără să presupună comportamentul de bună credință al participanților în acest sistem. Ori în cazul în care cel care face regulile (statul) dovedeste rea-credință (ineficiență totală) în comportamentul său de administrare a resurselor și plusează fiscal indiferent dacă o parte din ceilalți participanți mor, acest comportament al statului induce în sistem o inhibiție de protecție și obligă și ceilalți participanți să procedeze la fel, ducînd astfel la vicierea totală a sistemului. Ori într-un sistem viciat nu ai altă șansă de supravietuire decît să respecți aceste vicii, fapt care conferă practicilor ilegale o anumită integritate.

NU

Unul dintre cuvintele pe care foarte mulți nu știu să-l pronunțe, sau știu dar le e frică să o facă.

Daca spui NU indiferent de poziția pe care o ocupi în raport cu cealaltă persoană, înseamnă practic că ai luat o decizie, iar asta implică o anumită doză de răspundere. Răspundere care nu le place deloc românilor și de care încearcă să scape ori de cîte ori au ocazia. Sau în cel mai rău caz această răspundere să fie colectivă.

De cîte ori nu ai văzut pe cineva că greșește, conștientizează acest fapt și apoi încearcă să găsească o gramadă de scuze? Totdeauna altcineva sau altceva trebuie să poarte răspunderea pentru acțiunile românilor. Acțiuni individuale sau colective.

Frica de a da un răspuns clar chiar dacă acesta este NU îi împinge pe mulți în jocul amînării la infinit a unui răspuns clar cu gîndul că solicitantul va renunța la un moment dat. Foarte nocivă această frică pentru că erodează încrederea și coeziunea socială.

Oricine va fi mult mai fericit dacă primește un răspuns prompt și clar decît să piardă timp prețios asteptînd. Și încă ceva: prestigiul ca element aducător de profit nu are nimic în comun cu această amînare repetată – se exclud reciproc.

De exemplu, ce încredere pot avea eu într-o firmă de servicii contabile cînd nu primesc răspuns la o cerere de ofertă pentru un anumit serviciu plătit și sînt doar amînat? Și asta dupa telefoane repetate! ZERO încredere.

Religia ca o afacere

Religia este o opțiune personală. Fiind una dintre componentele socialului care dă sens existenței unei comunități, religia poate fi asemanată cu politica în ceea ce privește impactul social. Instituționalizarea religiei a permis din plin finanțarea acesteia de către diverse interese, pe care nu le comentez.

În schimb mi se pare foarte interesant modul în care oamenii donează bani și sprijină aceste religii. Și cred că aparține naturii umane dorința de a recompensa o persoană care pînă în momentul deciziei tale de a plăti a făcut voluntariat, iar serviciul lui îți aduce valoare adaugată în ceea ce tu întreprinzi în dezvolatarea ta personală. La nivel macro-social, calitatea serviciilor spirituale depinde de gradul de educație al majorității. Pînă aici totul este firesc.

Intersecția acțiunii religioase instituționalizate cu diverse interese (politice sau de altă natură) este locul în care începe businessul. Expunerea mare de care beneficiază anumite personaje (lideri și reprezentanți religioși) este calea pe care pot fi transmise mesaje către populație. Puterea simbolică pe care aceste personaje o dețin în interiorul comunității dau credibilitate acelor mesaje și ridică prețul unor astfel de servicii. Vorbim de bani, de avantaje fiscale sau influență.

TVR

O afacere a statului sau o altă taxă pe prostie. Nimic mai mult. Voi analiza cît mai obiectiv această afacere deoarece televiziunea publică este la o răscruce de drumuri. Datoriile imense acumulate obligă la o decizie.

Propunerea politicului de a renunța total la veniturile din publicitate pliată pe comparația cu televiziuni publice din țări dezvoltate este cît se poate de infantilă. E ca și cum am compara prima ligă de fotbal dintr-o țară africană cu cu prima liga din UK și am decide că ar trebui să mărim prețurile la intrarea pe stadioanele din Africa. Dar dacă participarea la meciuri ar fi obligatorie pentru public?

Rentabilitatea publicității este etalonul de bază pentru ratingul oricarei televiziuni. Cu cît faci emisiuni mai bune și mai interesante, cu atît îți crește prețul cu care taxezi publicitatea. Și reciproca e valabilă: dacă ești slab pregătit și produsul muncii tale nu interesează pe nimeni atunci e clar că nici venituri din publicitate nu vei avea. Cine nevoie are să plătească oameni care nu știu meserie, care doar cheltuie sume imense?!

Dezvoltare profesională

Îți place ceea ce profesezi? Dacă nu, te-ai gîndit să te îndrepți încet, încet spre ceea ce îți place cu adevărat să faci?

Dacă nu știi ceea ce îți place să faci, începe să observi ceea ce îți face plăcere să faci. Poate fi vorba de anumite pasiuni sau domenii de activitate, dar încă nu reușești să-ți dai seama cum poți să le interconetezi pentru a reuși să le monetizezi într-un fel. Poate că anumite activități îți fac plăcere atunci cînd le faci, dar aparțin de domenii total diferite.

Sfatul meu este să continui să investești timpul în aceste activități/ pasiuni și să încerci să fii cît mai bun, cît mai actualizat și cît mai interconectat cu alți oameni care împărtășesc aceleași pasiuni. Vei avea numai de cîștigat. Sînt sigur că vei reuși să găsești pe internet oameni care au demarat o afacere care necesită într-o măsură mai mare sau mai mică cunoștințe care privesc o anumită pasiune care și ție îți face placere.

Exemple de persoane care și-au dezvoltat aceste calități și le-au transformat în afaceri profitabile sînt extrem de multe. La fel de multe sînt și exemplele în care proprietari de afaceri continuă să-și dezvolte anumite cunoștințe din domenii conexe.

Eu de exemplu, am terminat un mic curs online pe coursera.org de psihologie socială. Mi-a făcut mare plăcere să investesc timp și efort în acest curs și am cîștigat o mulțime de cunoștințe practice. Și voi mai continua cu încă două cursuri din domenii diferite și care converg în cazul meu către ceea ce fac. Și asta în ciuda faptului că am primit de la ACCA după o serie de examene o diplomă (an advanced diploma in business and accounting). Ce vreau să-ți spun și ceea ce contează de fapt și poate fi monetizat la un moment dat este faptul că dezvoltarea ta profesională este esențială, nu diplomele și atestatele pe care le ai. Doar ce știi să faci concret îți poate aduce profit.

Și încă ceva foarte interesant. În orice domeniu - dar mai ales în cel al științelor sociale - pe lîngă experiența practică mai există și puține resurse scrise care te ajută foarte mult în practică. Cum aflii care sînt aceste resurse și cum intri în posesia lor este un lucru important pentru tine, poate cel mai dificil de făcut.

Dacă te aflii în acel punct în care consideri că ai suficiente cunoștine și experiență pentru a porni pe cont propriu, încearcă să evaluezi foarte bine situația. Aproape toți cei care au investit pentru a pune în practică și obține profit din pasiunile lor au beneficiat de sfatul a cel puțin o persoană cu experiență comercială (nu neaparat în domeniul respectiv). Cel mai indicat este să-ți găsești un asociat cu experiență comercială; faptul că vine cu o parte din capital îl va face să performeze la capacitatea lui adevărată.

Căsuța de valori

Un serviciu oferit în principal de bănci, menit să ofere o siguranță mai ridicată pentru păstrarea valorilor decît propria locuință sau alte locuri.

Prestigiul este singura caracterisitică aducătoare de clienți și profit. Situația aparentă de monopol al băncilor comerciale pe piața serviciilor de păstrare de valori împuținează variantele posibile la care poate apela un potențial client. (Aceasta este o nișă îincă neexploatată la adevăratul ei potențial, deci loc pe piață există!)

Am aflat și știm cu toții destule amănunte despre fraudele produse prin acordarea de către băncile comerciale de credite consistente fără nici o acoperire reală către anumite personaje care aveau spatele asigurat de divereși oameni politici. Relativ recent au fost destructurate doar cîteva rețele. În mod sigur marile tunuri nu vor fi niciodată făcute public. Adăugați aici războiul cluauzelor abuzive din contractele de credit și obțineți imaginea exactă a credibilității de care ar trebui să se bucure sistemul bancar românesc, sau altfel spus, cît capital de încredere merită să investești în acest sistem. Nu am luat în considerare aberațiile politicii monetare sau afacerile făcute pe cursul valutar cu flotare controlată de către decidenții care dețineau asemenea informații deoarece aceste neajunsuri pot fi ocolite.

Tot relativ recent am aflat din media oficială (atenție deci, mă refer aici la un mediu controlat în care nu ajunge orice informație) despre furtul din casuțele de valori, ultimul caz fiind din Argeș. În condițiile în care accesul la locul unde sînt depozitate casuțele de valori este securitizat inclusiv prin camere video, iar tot fluxul de persoane înregistrat, elucidarea cazurilor de furt din casetele de valori ar trebui să fie foarte ușoară și să se petreacă foarte repede.

Menținerea prestigiului și a încrederii clienților în serviciile oferite obligă băncile implicate în cazurile de furturi din casuțele de valori să anunțe cu surle și trîmbițe și cît mai repede rezolvarea cazurilor și implementarea de proceduri noi pentru prevenție. Evidența ne demonstrează că absolut toate cazurile de furt din casetele de valori înregistrate pînă acum au fost puse sub o tăcere suspectă. Probabil că la acele cazuri încă 'se lucrează', apoi dosarele vor sta prin justiție mult timp. Certitudinea este că șansele de recuperare a prejudiciului sînt aproape zero.

Prin urmare devine absolut obiectivă și extrem de oportună decizia luată de mulți utilizatori de servicii bancare românești de a lucra cu bănci din alte țări, iar apelul făcut de guvernatorul bnr în favoarea utilizării serviciilor bancare românești nu face decît să sublinieze și să confere certitudine faptului că încrederea în sistemul bancar românesc este în picaj. Și este în picaj datorită slabei calități a serviciilor oferite și a fraudelor susținute din interiorul sistemului.

Activismul

Sau implicarea cît mai multor persoane în problemele comunității. Probleme care desigur îi privesc pe destul de mulți membri ai comunității astfel încît să devină acel liant social care transformă în acțiune un interes comun.

Condiția esențială care trebuie îndeplinită pentru ca activismul să fie util societății este ca o masă critică din populația totală să fie foarte conștientă de interesele sale, să le cunoască foarte bine și să vrea să le susțină. Altfel, tot ceea ce poate fi denumit cu apleativele de activism, societate civilă sau ong-uri nu reprezintă altceva decît interese private împărtășite de cîteva persoane, total nereprezentative pentru interesul întregii comunității, care își finanțează și susțin prin aceste mijloace interesele private.

Afirmația că activismul a început să prindă în masele de români în condițiile în care aceștia sînt la fel de inconștienți față de interesele lor cum erau și cu mulți ani în urmă nu este decît o umbrelă care încearcă penibil să justifice activitățile desfașurate de anumite persoane prin ong-uri.

Atenție deci la manipulări fine datorate definirii incorecte a unor noțiuni, la activități de propagandă desfășurată prin social media, cu povestioare dulci și siropele cu o vaga aromă de naționalism, cu slogane atent create de psihologi instruiți în regimul trecut a căror finalitate vor fi tot acele interese private care finanțează tot acest circ.

Pe scurt, falsul activism înșeală vigilența multora și militează pentru cu totul alte interese decît cele care aparțin comunității locale.

Gîndirea strategică (I)

Încep azi o nouă serie de articole de business care vor trata subiecte de interes real pentru afacerile mici și mijlocii. Temele le aleg din experiența mea personală și vor fi tratate pe caz general.

Sînt afaceri ale căror vînzări sînt sezoniere iar clienții aparțin unei anumite zone geografice limitate. Adică vînzările le faci în principiu către aceeași bază de clienți de care depinde practic creșterea vinzarilor. Dacă clienții tăi actuali sînt mulțumiti de livrarile pe care le faci, de marfa pe care o cumpără te la tine, ai mari șanse ca și alții din imediata lor vecinătate să-ți devină clienți.
 

Se termină sezonul de vînzări, un altul urmează anul viitor, iar vînzările tale trebuie să crească. În acest caz nu trebuie să te bazezi strict numai pe nevoia clientului de produsul tău sau pe faptul că cererea pentru acel tip de produse e relativ inelastică. O reducere surpriză la ultima livrare, o cantitate în plus livrată gratuit, sau oferirea unor produse în mod gratuit (un calendar personalizat îi va aminti tot timpul de afacerea ta), îl vor face pe clientul tău să revină și anul viitor chiar dacă nevoia stringentă pentru care a cumpărat de la tine anul acesta a dispărut sau s-a mai diminuat. În cazul în care îți pare un efort financiar prea mare ideea precedentă, poți să concepi anumite scheme de reduceri pentru acei clienți care cumpară tot sezonul și depășesc o anumită cantitate. În felul acesta îți fidelizezi clientela pe tot parcursul sezonului de vînzări, iar o mini-schemă de acest tip cu reduceri mai mici introdusă în mijlocul sezonului îți poate aduce mai mulți clienți constanți în comenzile pe care le fac.
Am observat că lipsa de gîndire pe termen relativ scurt – de la an la an, de la sezon la sezon – lipsește la multe afaceri considerate a fi de succes, consecința directă fiind măcinarea leantă a bazei de clienți, iar apariția unui competitor poate fi chiar fatală pentru afacerea ta. Lipsa securitizării clientelei face orice afacere extrem de vulnerabilă la apariția unui competitor care oferă la prețuri mai mici aceleași produse, care practică aceleași căi de comunicare cu potențialii clienți, și mai mult decît atît, care se poziționează pe piață ca avînd prețuri mult mai mici. Pentru o afacere mică/ mijlocie, scăderea vînzărilor sub o anumită limită în decursul unui sezon poate duce la faliment.

Și apropo, dacă vrei să faci o afacere profitabilă, urmărește și studiază o afacere denumită ca fiind de succes, cumpără de la ei, observă-i punctele slabe și acționează pentru că nu vei da greș: piața există și este deja formată pentru acele produse și în mod sigur îți poți calcula costurile astfel încît să obții prețurile cele mai bune pentru ca întreaga piață să rămînă a ta dupa cîteva sezoane.

Ție ce îți place să faci? Despre viață în general

Timpul este relativ scurt, dar suficient pentru ca utilizarea lui să fie tratată ca o oportunitate de neratat. Cred că unul dintre cele mai frumoase lucruri pe care oricine și le dorește este capacitatea de a putea să te relochezi oriunde în lumea asta și să trăiești acolo unde îți place.

Am identificat două ipostaze care îți permit să faci asta

Prima este să ai o meserie care să nu aibă nimic în comun cu standardele locale, naționale, și care să poată fi practicată oriunde. Mă refer aici la IT, medicina, inginerie. Sigur mai sînt și alte domenii, dar esențial mi se pare a fi să continui să te specializezi dincolo de facultate, eventual să încerci să obții și o recunoaștere internațională. Aceasta va spori încrederea viitorului tău angajator și îți va mări șansele de a fi acceptat în noua comunitate.

A doua variantă este aceea în care deții anumite abilități antreprenoriale. Afacerile pe care le-ai avut și cea pe care o ai în prezent au avut obiecte diferite de activitate și astfel ai avut oportunitatea de a te specializa în acest mod în relații inter-umane. Dacă lucrul cu oamenii și capacitatea de a reuși să vinzi acolo unde alții nu au reusit să o facă sînt printre abilitățile tale, atunci deja ai un as în mînecă. Continuă să-ți dezvolți și pasiunile conexe antreprenoriatului și îți vei spori șansele de reușită într-o nouă comunitate.

Cele două variante presupun desigur că vei avea o mică rezervă de lichiditate cînd vei ajunge în locul în care visezi să trăiești.

Tu cît de manipulabil ești?

Calificativul asupra realității trebuie să-l pună fiecare în sensul de a o defini ca fiind favorabilă sau nu intereselor sale personale. Pentru a avea un reper în a defini gradul în care poți fi influentat într-un sens sau altul de mass-media sau grupul social din care faci parte, și dacă mass-media îți definește/ califică realitatea în locul tău, am alcătuit o scurtă lista de enunțuri. Notează-ți și numără răspunsurile de 'da'.

1. Ești la curent cu noutățile și te simți profund mîhnit de ceea ce fac anumiți politicieni în cazul Rosia Montană?
2. Susții activ o anumită pozitie față de proiectul Rosia Montană, deși tu trăiești în cu totul altă regiune a țării?
3. Deși nu ai nici o legatură cu un ong, ai fost intrigat de măsura eutanasierii maidanezilor? Ai încercat să influențezi această decizie implicîndu-te (internet, manifestații, ... )?
4. Discuțiile privind modificările aduse Codului Rutier ți se par mult mai puțin importante decît dezbaterile privind Rosia Montană?
5. Esti de acord că economia românească are mult de suferit de pe urma evaziunii fiscale?
6. Crezi că soluția ar fi întărirea combaterii evaziunii fiscale?
7. Principalele tale surse de informare cărora le aloci cel mai mult timp sînt televiziunea și radioul?
8. Ai încredere în informația prezentată de site-urile de știri oficiale? Consumi doar informație gratuită scrisă preponderent în limba română?
9. Nu ai pus vreodată la îndoială informația vehiculată de canalele de știri ale mass-media?
10. Crezi că ești o persoană implicată în viața comunității fără ca jobul tău să necesite această implicare? Dacă da, problemele în care te implici cel mai mult sînt cele discutate în mass-media?
11. Te-ai implicat activ în calitate de suporter la alegerile cînd usl a cîștigat majoritatea în parlament?
12. O emisiune de știri sau un talk-show te poate prost-dispune sau din contra, te poate face mai bucuros?
13. Crezi că ești suficient de deștept în a discerne informația care este făcută public în mod gratuit și nu faci nimic în sensul de a crește această capacitate?
14. Petreci mult timp pe internet citind și comentînd diverse știri?
15. Dacă ai votat usl la alegerile trecute, îți pare rău că ai făcut-o?
16. Ai contractat un credit de consum, fie el și imobiliar, pîna în 2009?
17. Deții cel mai nou model de telefon (sau aproape cel mai nou) fără să utilizezi toate funcțiile sau fără ca funcțiile de care dispune să-ți aducă mai multă valoare adaugată sau mai mult timp liber?

Cu cît ai mai multe răspunsuri de 'da', cu atît ești mai manipulabil și mai influențabil. Cu cît predomină răspunsul 'nu', cu atît ești mai autonom în decizii și deții controlul propriei tale vieți și propriilor tale acțiuni, și probabil ești mult mai fericit decît cealaltă categorie.

The Social Brain And Its Superpowers : Matthew Lieberman

Dărîmarea de mituri – ep XIII

Azi voi dărîma mitul conform căruia în posturile de decizie din administrația publică trebuiesc aleși/ promovați tehnocrați, oameni cu studii la universități prestigioase.

Construcția sistemului politic actual se bazează pe delegarea de către majoritatea populației a sarcinilor de gestionare a banului public și justiției către anumiți oameni, considerați a fi în măsură să ocupe acele posturi. Inteligența emoțională de care omul politic dă dovadă în fața alegătorilor, empatia și prestigiul pe care reușește să-l comunice alegatorului sînt principalele atuuri ale acestuia care îi conferă acea caracteristică de a seduce masele și de a căștiga voturi. Aceaste calități reprezintă criteriul de bază al diferențierii între un alegator și un ales. Bineînțeles că este nevoie și de inteligență rațională în discursurile publice și confruntările verbale televizate. Pe scurt, oamenii care dispun de atuurile de mai sus sînt cei desemnați să conducă politic orice comunitate.

Critica, nemulțumirea apare de obicei după ce un eveniment s-a produs, o persoană a fost aleasă să ocupe un post public, și se referă la deciziile care sînt adoptate. Abia acum majoritatea (poate) conștientizează necesitatea unor abilități practice de management care de cele mai multe ori lipsesc omului politic. Acum sînt împinse în față tot felul de personaje cu diplome colorate și sînt propuse ca alternative doar pentru că fac rating. Paradoxul este că la următoarele alegeri sînt votați tot oameni care îndeplinesc condițiile descrise în paragraful precedent. Diferența între atitudine (declarație) și comportament (fapte) este specifică condiției umane și a existat dintotdeauna, decizia de a vota fiind una mai mult emoțională decît rațională. Diferența între teorie și practică, între un tehnocrat și un om politic, între un om cu diplome prestigioase și un practician, este fundamentală. Nu există o universitate în lumea asta care să te învețe să-ți educi inteligența emoțională și să cunoști cît mai bine particularitățile comunității în care candidezi astfel încît să obții un mandat. Prin urmare, etapa următoare pe care un om școlit, un tehnocrat ar trebui să o abordeze nu este să fie ales într-o funcție publică (pentru că nu are nici o șansă), ci practica pe domeniul studiat, punerea în aplicare a ceea ce a învățat și dobîndirea unor calități manageriale din administrarea propriei afaceri. Aceste calități pot fi utile într-o eventuală cariera politică.

Acest parcurs este demonstrat de foarte mulți oameni, antreprenori, care după ce au văzut cum stau lucrurile în practică au intrat și în politică. Alții, probabil mai înzestrați dpdv emoțional, au sărit această etapă. Capabilitățile de care dispun i-au propulsat acolo unde sînt, dar aceștia sînt foarte puțini.

Sînt sigur că un tehnocrat poate fi util pentru a genera rating la tv, pentru a fi angajat ca și consilier sau pentru a lucra ca angajat la stat pe posturi care presupun acele cunoștințe. Drumul pînă la o cariera politică este însă destul de lung.

Ce faci dacă … (IV)

… ești în posesia unui apartament și vrei să-l inchiriezi. Mă refer aici la cum trebuie să investești în finisaje/ utilități și cum îți stabilești relația ta cu clienții.

În mica mea experientă în domeniul imobiliar am observat existența cîtorva tipuri de proprietari care nu procedează corect în sensul că nu reușesc să obțină maximum de profit. Și aici intră cei care și-au amenajat un apartament pentru ca să locuiască acolo și acum se mută, sau cei care au intrat în posesia unuia și vor să-l închirieze. Apartamentele din prima categorie au de obicei finisaje, mobilier și electrocasnice de calitate foarte bună și se pretează mult mai bine la închirierea în regim hotelier, iar cele din a doua categorie sînt cele care ajung efectiv depozitul de vechituri al proprietarului. Aceste vechituri și lipsa unei înțelegeri clare cu chiriașii privitoare la cine suportă reparațiile fac ca profitul obținut să fie mai mic. În plus, apartamentele din cele două categorii de mai sus au perioade destul de lungi și dese în care stau nelocuite, deci zero încasări.

De departe cea mai bună profitabilitate o vei avea dacă închiriezi apartamentul nemobilat/ neutilat sau parțial utilat. Aici intră în discutie cele de 1 - 3 camere. Finsajele trebuie să aibe o calitate rezonabilă pentru un comfort bun. Acest tip de apartamente se închiriază cel mai repede pentru că sînt căutate atît de persoane fizice cît și de firme. Deci timpul de schimbare al chiriașilor este cel în care reușesti să zugrăvești și să mai faci mici reparații, și este foarte scurt în comparație cu celelalte cazuri. În plus, chiriașii care caută astfel de apartamente (care dețin sau își cumpără mobilă și electrocasnice) nu se mută în fiecare an; în felul acesta obții o bună predictibilitate a veniturilor tale din chirii pe un termen mai lung. Prin urmare nici eventualele comisioane plătite agenților imobiliari nu vor fi prea multe. Pe termen mai lung vei obține un profit mai mare, chiar dacă chiria lunară este mai mică decît în cazul unui apartament mobilat/ utilat. Marele avantaj al chiriașilor este că nivelul de comfort în care vor să investească rămîne la latitudinea lor.

Dacă însă vrei să-ți închiriezi apartamentul mobilat și utilat vei obține o chirie lunara mai mare decît în primul caz, dar și riscurile sînt pe masură. Pe termen lung trebuie să iei în considerare faptul că dintr-un apartament mobilat/ utilat te muți extrem de ușor, deci vei avea perioade relativ dese în care nu vei încasa nimic, trebuie să suporți reparații/ înlocuiri ale mobilei/ electrocasnicelor, plus clasica zugraăveală și micile reparații. Toate acestea necesită nu numai bani, ci și timp! Timp în care iar nu încasezi nimic. În consecință și comisioanele plătite agenților imobiliari vor fi mai multe.

Este foarte util și eviti o parte din pierderi dacă stabilești de la începutul relației cine suportă anumite reparații și condițiile în care chiria poate fi renegociată.

Ce să vînd?

Știu că sînt destui oameni care dețin lichidități în măsură să le ofere un anumit comfort și să le permită în același timp să investească în afaceri noi. Foarte mulți dintre aceștia însă sînt dominați de un sentiment negativ privind perspectiva economiei românești, percepție creată de mass media. Această percepție îi împiedică să înceapă proiecte noi și îi pune în postura în care nu fac altceva decît să-și consolideze economiile.

Printre fricile care le paralizează inițiativa sînt: fiscalitatea foarte ridicată care scade mult probabilitatea ca un bun cu valoare adaugată mare sa fie vîndut pe piața internă, sîcîiala produsă de stilul securist și corupt în care au loc controalele la firme și trendul mereu scăzător al puterii de cumparare al populatiei care induce sentimentul că peste un an este posibil ca vînzările să-ți scadă dacă nu reușești să te duci suficient de mult în jos cu prețul la raft.

Dilema care îi domină pe mulți este: ce sa vînd astfel încît să nu fiu obligat să închid afacerea după o perioadă scurtă, perioadă în care probabil nu voi recupera investiția inițială?

Răspunsul la fricile de mai sus este simplu. Un consultant bun te poate scăpa de o parte din povara fiscală prin metode legale, un fond pentru șpaga controlorilor și dezvolatarea de relații bune cu aceștia este o altă soluție. În ceea ce privesc puterea de cumparare în scîdere și dilema de mai sus, răspunsul este puțin mai elaborat.

În primul rînd trebuie să te gîndești la structura costurilor. Caută materii prime mai ieftine, încearcă să negociezi reduceri pentru păstrarea relației cu acei furnizori. Fii atent și la cheltuielile de personal. Stabilește printr-un calcul momentul oportun dincolo de care afacerea ta nu mai poate continua și nu întirzia să acționezi dacă va fi cazul. Limitarea perderilor este un alt subiect la care trebuie sa fii atent.

În ceea ce privește alegerea obiectului de activitate, acesta depinde de domeniul în care ai experiență, te pricepi în sensul că cunoști acele produse sau ai cunoștinte tehnice privind producția acelor bunuri, sau pur și simplu ai un asociat de încredere care cunoaște acel domeniu. Fără să îndeplinești aceste condiții, probabilitatea să nu iei în considerare toate aspectele importante în calculele tale este foarte mare și riști să închizi afacerea mai repede decît te așteptai.

Limitarea pierderilor

Unii probabil au experimentat pe buzunarul propriu, altii au învățat din greșelile altora sau din cărti, cash-flow-ul ocupă un loc central în administrarea oricărei afaceri. Profitul este o mărime contabilă, dată de diferenta între angajamente – venituri și cheltuieli. Nimeni aici nu pomenește de onorarea acestor angajamente și de termenele stabilite pentru stingerea acestora. Prin urmare, situatia în care ai profit de milioane, dar de azi esti în insolvență și lichidare este foarte probabilă.

Cash-flow-ul contabilizează strict intrările și ieșirile de numerar. Degeaba ai de încasat peste o luna 1 mil euro dacă astazi nu ai cu ce să-ți plătești furnizorii, iar bancile nu sînt dispuse să-ți sconteze creanțele sau să-ți acorde un factoring.

În perioade de criză, situatia cash-flow-ului este foarte importantă datorită înmulțirii situațiilor de incapacitate de plată sau tratării cu rea-vointă a furnizorilor (așa-numitele țepe). Prudenta recomandă două abordări generale. Pentru cazuri particulare exista și alte solutii specifice.

În primul rînd, indiferent de obiectul de activitate, încearcă să integrezi în afacerea ta și partea de vinzare către consumatorul final, adică să ai controlul asupra lichidităților. Asta înseamnă să ai unul sau mai multe puncte de vînzare (reale sau virtuale). Această integrare o poți face mai lent (prin resurse proprii) sau prin asocieri cu cei care se ocupă în prezent de vînzarea produselor tale către consumatorul final. În functie de specificul activității și de nivelul la care ai ajuns, poți să te gîndești la un sistem de franciză sau să încerci să intri pe piețele din alte țări.

În al doilea rînd, pentru a minimiza riscul de neplată, pentru fiecare client care cumpără de la tine stabilește o limită de credit. De exemplu pentru clientul X limita va fi de Y lei; asta înseamnă că acesta poate primi produse în valoare maximă de Y lei, cu scadența convenită. Dacă ulterior mai solicită și alte produse, clientul va trebui să achite o parte din sumele facturate scăzînd astfel creditul acordat. Deci mai poate primi produse pînă la limita de credit stabilită. În acest fel o posibilă pierdere prin neplata mărfii cumpărate este mult redusă. Criteriile în functie de care se setează o astfel de limită depind de mai mulți factori, printre care: istoricul relației cu clientul respectiv, nevoile de lichiditate pentru firmă, zvonurile din piață, verificarea periodică a clientilor cu limite de credit mari în centrala incidențelor de plăți (CIP). Ideal ar fi ca atunci cînd lucrurile par a merge bine în piață să încerci să scazi această limită de credit. Variațiile acestei limite în perioadele bune îi vor obișnui pe clienți cu acest proces și nu vor deveni foarte furioși în perioadele mai puțin bune cînd li se va modifica această limită de credit. Cu cît mai mică, cu atît mai bine.

În economiile dezvoltate există și posibilitatea asigurării relației cu unii clienți, iar in caz de neplată la termen, clientul se va confrunta cu avocații asiguratorului în timp ce creanța ta va fi achitată de asigurator.

Dărîmarea de mituri - ep XII

Consiliul fiscal a publicat o analiză prin care semnaliza scăderea abruptă a sumelor colectate la bugetul de stat din taxe și impozite.

Azi voi demola mitul vînturat prin presă ca fiind cauza acestei scăderi, și anume vorbim de evaziunea fiscală.

În februarie anul acesta scriam că

Marile companii care fac afaceri în Romania nu au nevoie să facă evaziune fiscală; și aici intră de la supermarketuri, corporații, pînă la afaceri de consultanță sau producerea de autorurisme. La acest nivel evaziunea fiscală este posibilă doar cu acordul tacit al autorităților.

În realitate la evaziunea fiscală apelează în general micile afaceri sau imm-urile care nu reușesc să se mai descurce. Raportat la nivelul întregii economii această categorie reprezinta un procent foarte mic. Presupunînd prin absurd ca toată această mică evaziune ar dispărea, statul ar trebui să suporte un numar adițional destul de mare de șomeri sau asistați social. În plus, aceste mici afaceri întrețin foarte multe familii cu sume relativ mici.

Părerea mea este că Romania se poate descurca cu mult mai puțini bani publici decît a făcut-o pînă acum, dar cu o singură condiție. Și anume aceea a eficientizării cheltuilelilor. Știu, sună utopic pentru că asta presupune eliminarea șpăgilor de partid. Marota evaziunii fiscale este utilizată doar pentru a păcăli populația.

Cauza principală a acestei scăderi masive a încasărilor bugetare își are originea în incapacitatea profesională a decidenților politici de a articula un mix coerent de politci. Să le luăm pe rînd.

Politica monetară. De departe cu o atitudine pro-ciclică, banca națională poate fi considerată ca fiind principalul artizan al creșterii deficitului de cerere peste limitele specifice crizei economice. Velocitatea banilor într-un trend deflaționist este pe scădere, dar această scădere a fost accelerată de acțiunile bnr-ului in piața banilor (limitarea creditării, flotarea controlată a cursului de schimb care îi anulează acestuia efectul de supapă pentru anumite dezechilibre). Tradus, asta înseamnă șomaj, scăderea puterii de cumpărare la nivelul întregii economii, implicit scăderea consumului, și în consecință scăderea taxelor colectate.

Politica fiscală. La fel de pro-ciclică ca cea monetară. În condițiile unui trend deflaționist în cadrul căruia presiunea pe reducerea costurile crește pentru orice afacere, abordarea corectă este aceea a scăderii taxelor. Menținerea lor, cu atît mai rău creșterea lor (cum a fost cazul României) adîncește dezechilibrele macroeconomice. Pe fondul deficitului de cerere, creșterea poverii fiscale a fost determinantul principal care a dus la închiderea multor afaceri și a produs foarte mulți șomeri. Fracturarea lanțului de business a împins apoi alte firme cu un grad de îndatorare relativ mic spre faliment. Scăderea velocității banilor a crescut și numărul insovențelor și al fraudelor. Lipsa totală de predictibilitate fiscală și nivelul foarte ridicat al fiscalității raportat la capacitatea economiei de a genera valoare adăugată, sînt cauzele principale a scăderii investițiilor străine.

Mixul celor două politici. Deși se raportează creștere economică - adică s-a produs mai multă plus valoare în economie ca în perioada precedentă -, consumul continuă să scadă, deficitul de cerere se adîncește, nivelul de trai scade. Consecința firească și directă a celor de mai sus este scăderea sumelor încasate de stat din taxe și impozite.

Mare atenție însă la un anumit aspect - în dinamică, scăderea impozitelor colectate la buget este în vîrful piramidei dezechilibrelor macro, și demonstrează generalizarea acestor dezechilibre.

În concluzie, explicația împuținării banilor publici este una mai de substanță care implică decidenții politici si nu micii buticari care abia supraviețuiesc datorită controlelor stupide și șpăgilor care trebuie să le dea.

Proteste românești

Dpdv al structurii demografice și al dependenței principalelor categorii sociale de finantarea statului, se poate concluziona foarte rapid că în prezent populatia nu mai este capabilă de manifestari publice spontane. Mă refer aici la cei care depind de stat atît direct (pensionari, bugetari, asistați social), cît și indirect (datornicii la bănci, foarte ușor de manipulat prin cursul valutar). Prin urmare, într-o țară îndatorată care produce din ce în ce mai puțină valoare adaugată și în care mass-media este dețiuntă exclusiv de interese politice, orice manifestare publică aparent spontană este subiect de manipulare și propagandă.

Dacă nu am asistat la manifestări publice de nemultumire atunci cînd mărirea de taxe de orice fel a impins în jos nivelul de trai, cu atît mai puțin un proiect ca Roșia Montana sau gazele de șist nu va putea produce nimic spontan care să determine o schimbare reală. Altfel spus, cînd statul te 'arde' la buzunar, tu stai liniștit; iar cînd perspectiva se înrăutățește, grija de ceea ce se întîmplă la cîteva sute de km distanță sau grija de cîinii maidanezi contează mai mult pentru tine decît ceea ce vei mînca sau cu ce îți vei statisface nevoile de bază. Aberant, nu?

Părerea mea este că asistăm la un circ. Scopul principal, după eșuarea micilor organizatii lansate de actualul președinte, este acela de a cristaliza nemulțumirea și frustrarea majorității electorilor care au votat usl (proiect deja falimentat). Noutatea constă în faptul că nu mai ies în față aceleași personaje arhicunoscute, ci sînt promovate fețe noi. Prin organizarea acestor 'proteste' prin ong-uri, se încearcă conferirea acestor mișcări a unui aer independent, ca o poziție a 'societății civile' sau a 'opiniei publice'. Sînt împinse în față tot felul de personaje noi, unele dintre ele chiar vor candida la alegerile europarlamentare.

Dpdv financiar, al logicii comerciale, aceste 'proteste' au un sens. În primul rînd pot fi considerate o investiție directă :) in Romania. În al doilea rînd, o parte a politicienilor este foarte încîntată de ceea ce se petrece. Priviți cum este tratat subiectul în mass-media, care așa cum am văzut este total politizată. Observați că anumite părți ale mass-media comentează pozitiv și susțin vădit acest circ. Fiind oarecum la început acest proiect, cei de la bnr nu s-au grăbit cu flotarea controlată a cursului de schimb în scop de 'îndrumare a nehotărîților și convingere a naivilor'. Momentan cred că mai au loc negocieri, taberele acum se așează și nu există încă un scenariu după care se va juca așa cum a fost cazul cu protestele care au avut ca finalitate plecarea guvernului Boc. De aici probabil și bîlbele premierului. În saptămînile următoare însă se va contura direcția acestui circ. Armonizarea intereselor finanțatorilor acestui proiect cu susținătorii politici din umbră și actorii mediatici urmează să aiba loc. În momentul în care cei din bnr vor deprecia leul și vor arăta cu degetul către protestatari, soluția /decizia pe care se va miza va fi deja luată și conturată în spatiul public. Probabil acest circ va mai continua și luna următoare și va fi folosit ca suport explicativ al nivelului exagerat al noului cursul valutar pentru calculul accizelor.

Este imposibil ca anumite interese financiare să fie oprite prin acest circ. Schimbări de personaje pe scena politică vor avea loc în mod cert. Scenariul meu este ca investițiile deja începute vor continua cu siguranță. Mă refer aici la exploatările de aur și gaze de șist. În cel mai rău caz va exista doar o amînare.

Cum crești vînzările

Nu contează dacă vinzi servicii sau produse. Contează însă ce oferi în plus față de concurență. Chiar dacă acest element este gratuit sau nu, sau este o valoare adăugată la un preț mai mic pentru fiecare client care deja a cumpărat de la tine. Deci un fel de reducere comercială.

Un preț mai mic poate fi o strategie pe termen scurt. Asta pînă cînd și concurența va face același lucru. Pe termen mai lung brandul tău trebuie să se diferențieze de altele competitoare prin ceva anume.

Principial vorbind, aceasta este realitatea. În practică, așa cum fiecare business are particularitățile lui, tot la fel și soluțiile de creștere a vînzărilor au o specificitate. Chiar și în aceeași branșă, o soluție nu poate fi aplicată la doi competitori deoarece structura afacerii este diferită. De exemplu pentru doi producători de haine de piele care vizează aceeași nișă de piață: unul poate să ofere reparații pentru că atelierul / fabrica sa este în aceeași localitate cu magazinul(ele), iar altul nu poate să ofere acest serviciu pentru că producția o are în altă localitate iar costurile de timp și transport sînt prea mari pentru a fi pusă în practică o asemenea ofertă.

În concluzie, un focus doar pe scăderea prețului dă rezultate bune. Rezultate foarte bune pot fi obținute doar dacă aduci mai multă valoare adăugată pentru client, chiar dacă aceasta costă. Oameni preferă uneori să plătească în plus pentru a beneficia de anumite servicii, fără ca această decizie de a plăti să fie în totalitate rațională. Succesul poate sta într-o îmbinare constructivă între reducerile comerciale cvasi-generale (aproape că nu mai este o vitrina de magazin fără afișul cu reduceri!) și serviciile adiționale pe care le oferi în plus față de concurență.

Prezența online

Orice vinzi, trebuie să fii prezent pe internet. Dacă vinzi servicii sînt convins că deții deja un site.

Pentru cei care vînd produse (mai ales dacă le și produc), un magazin online este foarte necesar. Sau un site de prezentare a produselor, inclusiv ultimele noutăți și promoții ar putea avea un impact pozitiv asupra vînzărilor. Și asta chiar dacă ai deschis cîteva magazine fizice stradale sau în marile centre comerciale. Clienții care cumpară produse de calitate de obicei nu au prea mult timp la dispoziție pentru plimbări prin mall-uri sau pe principalele artere comerciale.

Faptul că potențialul tău client are la dispoziție simpla vizualizare online a unui produs de care este interesat și pe care ar putea să-l cumpere, face toți banii. Și asta pentru că în online nu este posibilă vizualizarea și compararea imediată și cu atît de puțin efort a produselor competitoare ca în viața reală. Este foarte ușor să faci cîțiva pași, să intri în magazinul concurent de peste drum și să analizezi produse similare. În online nu ai această posibiliate cu atît de puțin efort. Sau poate că nici timp suficient nu ai la dispoziție pentu a căuta pe internet.

Siria

Fie ca este vorba de o pozitie geostrategica, fie ca este vorba de resurse, actorii implicati in conflictul de interese din Siria joaca dupa scenariul brevetat in conflicte mai vechi (Iraq, Afganistan, … ).

Si anume este vorba despre cel mai original posibil conflict de interese manifestat, negociat si apoi rezolvat la nivel aparent politic. Asa cum am demonstrat aici, politicul niciodata nu poate lua decizii majore in favoarea majoritatii electorilor. Resursele din Siria sint negociate de diverse cercuri de afaceri care au ca exponenti politicieni din diverse tari (SUA, Israel, Rusia, China). Negocierea este menirea reala a intilnirilor politice in cercurile deja consacrate (G8, NATO, …). In prezent aceste negocieri par a fi incheiate, iar un conflict pare a fi iminent.

Interesant este ambalajul mediatic in care este imbracat acest produs – negociere care îi face pe electorii din mai multe tari destul de influente dpdv economic sa accepte ca toata solutionarea afacerii sa fie suportata din banii lor, iar profiturile sa fie private. Acest ambalaj destul de mediatizat se adreseaza mai mult afectivitatii umane decit ratiunii. Acest tip de persuasiune isi produce efectele atit timp cit acele imagini care sugereaza acceptul unor false realitati sint mereu in mintea celor manipulati. Prin urmare inmultirea imaginilor (statice sau dinamice) despre 'atrocitatile' din zona de conflict indica in mod sigur pregatirea unei interventii prin forta. Aceste imagini vor fi mentinute in media pina la finalizarea conflictului, dupa care vor disparea brusc, iar opinia publica va uita cu aceeasi viteza ceea ce s-a intimplat pentru ca atentia poate fi captata si de alte subiecte.

Marketarea unor virtuale atrocitati in vederea vinderii unui produs (interventia militara) face din aceasta activitate una foarte profitabila pentru agentiile de PR implicate. Ceea ce se intimpla pe teren conteaza doar in masura in care anumite informatii ar putea scăpa de sub controlul acestor agentii si ar putea fi eliberate necontrolat in mediul international. Din acest punct de vedere (Egiptul a fost un exemplu), inainte de inceperea evenimentelor se iau masuri de securitate suplimentare de suprimare a cailor de comunicatii la care ar putea apela o persoana situata in viitorul teatru de razboi.

Fiecare actiune de mai sus presupune tehnica militara si costuri substantiale. Incepind de la comunicatele de presa, reportajele 'facute' pe teren, si pina la armamanetul utilizat, totul inseamna costuri. Costuri suportate din bani publici, bineinteles cu acordul tacit al proprietarilor.

Pe scurt, cam aceasta este logica comerciala a oricarui conflict militar. Ca exercitiu teoretic, să nu crezi ca marii domnitori români puteau sa-si plateasca soldatii si armele acestora doar cu sentimente patriotice si alte asemenea prostii. Nu. Banii veneau de la cei interesati in acapararea sau securitizarea prin forta a unor pozitii avantajoase pentru afacerile lor. Daca vei incerca sa privesti istoria din aceasta perspectiva vei ajunge la adevar mult mai repede decit studiind materialele clasice.

Prestigiul

Renume, imagine sau goodwill. Definește încrederea cumpărătorului în calitatea produsului, capacitatea prestatorului sau în reputația unei firme/ persoane și este esențial în ecuația profitului. Desigur că dobîndirea prestigiului necesită timp și muncă de calitate, dar se poate pierde mult mai repede. Riscul de a pierde din clienți determină vînzătorul să adopte o anumită prudență în activitatea sa.

Odată dobîndit, acest prestigiu este aducător de clienți noi și implicit de profit. Aceasta poate însemna creșterea cifrei de afaceri și/ sau a volumului de produse/ servicii vîndute. 

Pentru afacerile care depind de o singură persoană (consultanți, medici, juriști, …), creșterea prestigiului nu face altceva decît să crească prețul perceput pentru servicii. Prudența însă îi obligă pe aceștia să nu își mai asume absolut toate riscurile profesionale pe care și le-au asumat în trecut. Pe de o parte asumarea acestor riscuri este consumatoare de timp, iar pe de altă parte cristalizarea acestor riscuri poate aduce prejudicii renumelui. De exemplu, un medic renumit nu-și va pierde niciodată o noapte asistînd la o naștere naturală în condițiile în care a doua zi are consultații programate care îi aduc venituri importante. Timpul este mult mai prețios pentru el, iar o cezariană durează poate cîteva ore și sînt elimintate astfel toate posibilele riscuri pe care le-ar presupune o naștere naturală. Prețul real pentru timpul consumat de o naștere naturală poate fi prohibitiv; în plus, nimeni nu știe cît timp va consuma o asemenea naștere. Un contabil renumit niciodată nu își va asuma riscul unor artificii contabile care ar putea să-i știrbească reputația, chiar dacă acele tratamente contabile există în practică ca soluții alternative, sînt discutabile într-o anumită măsură sau sînt practicate de alți contabili care nu au încă un renume.

Ceea ce vreau să spun este că atunci cînd ne alegem un furnizor pentru serviciile de care avem nevoie trebuie să ținem seama de toate aceste informații. Un profesionist renumit niciodată nu va alege acele soluții care îl obligă să-și asume riscuri care depășesc un anumit nivel considerat de el a fi sigur pentru prezervarea reputației. Un profesionist în devenire însă își va asuma cu placere aceste riscuri deoarece pentru el timpul are un preț mai scăzut și este doritor de a căpăta cît mai multe recomandări. În fond, același job poate fi îndeplinit cu succes și de un profesionist atestat, și de unul în devenire. Cel mai mult contează ceea ce vrea clientul: mai multă siguranță (care costă suplimentar) și nu necesită o asimetrie informatională redusă sau mai multă flexibilitate în abordare, care presupune și o oarecare implicare a clientului.

Aici depinde de timpul pe care clientul îl are la dispoziție. Pentru chestiunile importante, deci cele pe care le stăpîniți într-o oarecare măsură, mult mai multe beneficii veți avea dacă alegeți un furnizor de servicii nu foarte renumit. Aveți flexibilitate și conduceți lucrurile în direcția pe care o doriți. Și în plus nu costă foarte mult.

Recomandare: de citit

Am găsit de curînd o carte foarte interesantă. Este vorba despre Unconscious Branding scrisă de Douglas Van Praet. Este o lucrare care demostrează pe baza ultimelor noutăți în psihologie și neurologie care sînt legăturile, mecanismele și procesele care caracterizează funcționarea creierului uman. Apoi prezintă aplicațiile acestor cunoștințe în marketing.

O scurtă prezentare o aveți aici:

Dărîmarea de mituri – ep XI

Mitul de azi este ideea des vehiculată cum că nu este bine ca statul să vîndă active publice în timp de criză, în special companii de stat.

Dpdv al teoriei economice, ideea de mai sus este perfect validă. Contextualizată, validitatea ei se pierde. Mă refer aici la statul român care a dovedit că pe termen lung nu poate fi un bun administrator. Orice companie pe care o deține/ a deținut-o în administrare a avut/ va avea același sfîrșit: va acumula datorii mari din contracte păguboase făcute cu dedicație, se vor șterge din datoriile către stat prin diverse metode, va beneficia de bani de la bugetul public și în final va sfîrși prin vînzarea pe active.

De fapt ideea ca 'nu este bine ca statul să vîndă pe timp de criza' este similară în efectul final celei cu 'nu ne vindem țara'. Efectul psihologic urmărit este acela de a face mai ușoară acceptarea publică a unor noi infuzii de capital către niște afaceri administrate într-un mod total nerentabil și ineficient. Se translatează atenția receptorilor de la sifonarea banilor publici prin căpușarea politică a companiilor de stat către conjunctura economică nefavorabilă unei vînzări profitabile. O justificare penibilă deoarece nimeni nu e 'condamnat' să facă profit; poți vinde ceva și pentru a stopa o pierdere și tot ești în avantaj.

Unii comentatori politici ambalează această idee în haina unui naționalism fin. După ce au 'plîns' soarta sistemului bancar care acum are capital privat majoritar străin (nu uitați de băncile care au fost devalizate politic și falimentate, iar acum această 'oportunitate' a dispărut), acești manipulatori versați vor să ne facă să credem că fără un acord cu FMI-ul România nu ar fi avut nici o șansă. În aceeași notă dezinformatoare, de cîte ori apare și se dezbate public cazul unei mari companii de stat care trebuie închisă, se pune pe tapet problema sociala. Scopul este de a induce în eroare opinia publică și de o face să accepte mai ușor soluția propusă de guvern. Realitatea este că nimeni pe lumea asta nu este 'condamnat' să facă profit sau să dețină un loc de muncă plătit bine și garantat de stat. Anomaliile acestea au fost observate de mulți oameni cu calificări diverse care au ales să-și vîndă munca în alte comunități unde este mai bine platită.

Observați că totul este logic doar în teorie. În practică, statul român nu a făcut nici o afacere rentabilă cu adevărat pentru comunitate, pentru majoritatea electorilor. Din această perspectivă normal ar fi ca statul român să vîndă absolut toate activele și părțile sociale deținute în diverse companii cît mai repede pentru a stopa pierderile inutile de bani publici, mare parte împrumutați și aceia.

Știriștii

Îi definesc ca fiind cei care caută și citesc pe net știri și comentarii. Nevoia de informație vine prin natura profesiei (traderi), prin interesul privind imaginea proprie (politică, personaje publice, companii) sau pur și simplu din curiozitate. Am constatat că sînt destul de mulți oameni care caută să se informeze pentru a căpăta o imagine cît mai clară a schimbărilor economice.

Pentru aceștia din urmă, alături de recomandările privind calitatea informației mai am un criteriu care să-i ajute. În tot ceea ce facem trebuie să avem în vedere nu numai beneficiile, ci și relația lor cu costurile. Deci relația cost-beneficiu este de bază în activitatea umană.

Timpul este resursa cea mai de preț pentru fiecare. Dacă consumi prea mult timp citind sau comentînd pe net fără ca informația cîștigată astfel să-ți aducă beneficii pe masura timpului consumat, atunci mai bine renunță parțial la această activitate și utilizează altfel timpul.

Cea mai buna metodă de a reuși să vezi eficacitatea unei informări zilnice este aceea ca pe perioada concediului de vară să renunți total la orice știre. Întors din concediu, un simplu review a ceea ce s-a întîmplat e suficient ca să-ți dai seama dacă ai pierdut ceva sau nu. Apoi compară beneficiile unei informări zilinice cu ceea ce poți face cu timpul consumat pentru a citi/ comenta pe net.

Prin această analiză poți să-ți restructurezi lista de site-uri pe care le accesezi zilnic, poți să renunți la newslettere sau pur și simplu poți să plănuiești ca acel timp să-l folosești pentru altceva (pentru sport, o pasiune, dezvoltare personală, învățarea a ceva nou).

Gazele de șist

Părerea mea este că nimeni pe lumea asta nu investește sume mari doar de curiozitate. Chevron nu își cheltuiește bugetul de investiții doar 'ca să vadă dacă sînt sau nu gaze de șist în România' fără a avea o siguranță, o predictibilitate asupra exploatării viitoare. După cum a declarat ministrul mediului, legislația de mediu este în curs de actualizare și adaptare la noile realități, ceea ce înseamnă asigurarea continuității activității Chevron. Pe de alta parte, această companie este una dintre cele cîteva companii rezultate prin spargerea de către socialiștii americani a companiei Standard Oil. Prin urmare, fondurile și influența globală de care dispune această companie sînt uriașe. Așadar opoziția făcută de un referendum local sau de organizațiile de mediu indică doar factorii de decizie care necesită mai multă 'atenție'.

O afirmație ilogică care apare în media este așa numita independență energetică a țării. Nimic mai fals. Așa cum experimentul OMV a demonstrat că prețul final este prețul pieței din UE și nu depinde de existența unor costuri de producție locală mult mai mici, soarta gazelor de șist va fi cu siguranță aceeași. E și normal să fie așa în condițiile unei piețe europene deschise la care România a aderat. Dacă mai adăugăm un nivel foarte scăzut al redevențelor obținem o afacere foarte profitabilă. Să nu uităm că în prezent aproximativ 20% din consumul de gaze naturale este importat; restul este din producția internă. Deci despre ce independență energetică vorbim?!

Dacă obținerea acestor gaze este sau nu nocivă pentru mediu, nu știu să vă spun. Certitudinea este că exploatarea va porni indiferent de opoziția locală. Acest caz este similar cu Roșia Montană. Se lansează ideea în spațiul public, apar părțile decizionale interesate de subiect, se testează mediatic diverse soluții, urmează o scurtă perioadă de tăcere mediatică în care opozanții 'renunță la opoziție', după care lucrările demarează.

Pentru compania exploatatoare ceea contează cel mai mult sînt datele financiare: nivelul redevențelor, costul metodelor de exploatare și permeabilitatea decidenților (corupția este foarte benefică deoarece printr-o singură plată se poate asigura garanția legislativă a proiectului).

La nivel individual posibila nocivitate pentru mediu a unei asemenea exploatări merită luată în considerare cînd vă faceți planuri pentru termene mai lungi – investiții în zonele respective, schimbarea jobului și mutarea în alta localitate, … .

La nivel colectiv implicarea într-o acțiune de opoziție vă poate aduce mult mai aproape de realitatea prezentului, vă poate face mult mai conștienți că acțiunile și implicarea fiecăruia contează.

În concluzie, șirul evenimentelor din ultimii ani cred că a dovedit oricui că respectarea legilor într-o țară cu un nivel ridicat al corupției este total inutilă și aducătoare doar de prejudicii.

Radu Golban

Un personaj interesant și bine pregătit. Mie personal mi-au plăcut ideile lui economice privitoare la UE ca sistem federal, la asocierile demonstrate din plin între modelul actual al construcției monedei euro și vechiul sistem nazist de decontare utilizat de germani în comerțul cu alte state europene. De asemenea sînt de părere că datoria Germaniei față de România nu trebuie uitată.

Vă recomand să-l ascultați cînd aveți ocazia ca simplu exercițiu de a afla o altă perspectivă, realitatea văzută din alte unghiuri.

Ceea ce nu-mi place însă este valul pe care încearcă să-l pornească o anumită fracțiune de politruci prin mediatizarea excesivă a sentimentului naționalist, val pe care îl postează - bineînțeles cu voia lui - și pe Radu Golban. Mai mult decît atît, am observat că lui i-ar surîde o implicare în politica românească, fapt pentru care investește atîta energie în drumurile pe care le face pentru a apărea la Realitatea TV și atîta timp pentru a publica în presa românească. Pare a fi mai mult decît o pasiune.

Ascultam săptămîna trecută părți dintr-o emisiune tv care scotea de la naftalină cazuri vechi de retrocedări imobiliare, victimiza statul român și pe cei care și-au pierdut drepturile de proprietate și înfiera pe actualii proprietari. O emisiune total dedicată sentimentului telespectatorului, cu menirea directă ca prin prezentarea unor 'ne-dreptăți' cu tentă etnică să trezească și să înflăcăreze sentimentele naționaliste.

Miza? Alegerile prezidențiale sînt o miză mică în comparație cu cele locale/ parlamentare. În plus, apele în politica românească par a fi destul de așezate – există o majoritate, cineva face cărțile fără a avea alte griji. Și atunci?

Eu nu cred că ratingul este singura lor miză. Scenariul meu este (așa cum demonstram aici) că România se află în pragul disoluției datorită incapacității societății de a se auto-susține economic (penurie de inteligență). Concesionarea foarte ieftină a resurselor minerale este ultima etapă. Urmează cu certitudine și un proces de regionalizare. Aici cred că este una dintre mize - reaprinderea senimentelor naționaliste și folosirea unor potențiale conflicte etnice la masa negocierilor. Sau poate că aprinderea unui conflict inter-etnic va facilita acest proces de creare a noi mici state-regiuni cu costuri enorm de mici pentru cei care chiar sînt interesați în acest proces.

În concluzie, îmi place discursul economic al lui Radu Golban și îl consider a fi un om destul de inteligent care știe în ce proiect se implică. Nu-mi plac însă aceste situații în care duplicitatea parțial irațională și pur sentimentală este utilizată pentru a cristaliza opinia publică în jurul unor personaje noi, dar dirijate de oameni vechi ai sistemului.