Gîndirea strategică (I)

Încep azi o nouă serie de articole de business care vor trata subiecte de interes real pentru afacerile mici și mijlocii. Temele le aleg din experiența mea personală și vor fi tratate pe caz general.

Sînt afaceri ale căror vînzări sînt sezoniere iar clienții aparțin unei anumite zone geografice limitate. Adică vînzările le faci în principiu către aceeași bază de clienți de care depinde practic creșterea vinzarilor. Dacă clienții tăi actuali sînt mulțumiti de livrarile pe care le faci, de marfa pe care o cumpără te la tine, ai mari șanse ca și alții din imediata lor vecinătate să-ți devină clienți.
 

Se termină sezonul de vînzări, un altul urmează anul viitor, iar vînzările tale trebuie să crească. În acest caz nu trebuie să te bazezi strict numai pe nevoia clientului de produsul tău sau pe faptul că cererea pentru acel tip de produse e relativ inelastică. O reducere surpriză la ultima livrare, o cantitate în plus livrată gratuit, sau oferirea unor produse în mod gratuit (un calendar personalizat îi va aminti tot timpul de afacerea ta), îl vor face pe clientul tău să revină și anul viitor chiar dacă nevoia stringentă pentru care a cumpărat de la tine anul acesta a dispărut sau s-a mai diminuat. În cazul în care îți pare un efort financiar prea mare ideea precedentă, poți să concepi anumite scheme de reduceri pentru acei clienți care cumpară tot sezonul și depășesc o anumită cantitate. În felul acesta îți fidelizezi clientela pe tot parcursul sezonului de vînzări, iar o mini-schemă de acest tip cu reduceri mai mici introdusă în mijlocul sezonului îți poate aduce mai mulți clienți constanți în comenzile pe care le fac.
Am observat că lipsa de gîndire pe termen relativ scurt – de la an la an, de la sezon la sezon – lipsește la multe afaceri considerate a fi de succes, consecința directă fiind măcinarea leantă a bazei de clienți, iar apariția unui competitor poate fi chiar fatală pentru afacerea ta. Lipsa securitizării clientelei face orice afacere extrem de vulnerabilă la apariția unui competitor care oferă la prețuri mai mici aceleași produse, care practică aceleași căi de comunicare cu potențialii clienți, și mai mult decît atît, care se poziționează pe piață ca avînd prețuri mult mai mici. Pentru o afacere mică/ mijlocie, scăderea vînzărilor sub o anumită limită în decursul unui sezon poate duce la faliment.

Și apropo, dacă vrei să faci o afacere profitabilă, urmărește și studiază o afacere denumită ca fiind de succes, cumpără de la ei, observă-i punctele slabe și acționează pentru că nu vei da greș: piața există și este deja formată pentru acele produse și în mod sigur îți poți calcula costurile astfel încît să obții prețurile cele mai bune pentru ca întreaga piață să rămînă a ta dupa cîteva sezoane.