Ce să vînd?

Știu că sînt destui oameni care dețin lichidități în măsură să le ofere un anumit comfort și să le permită în același timp să investească în afaceri noi. Foarte mulți dintre aceștia însă sînt dominați de un sentiment negativ privind perspectiva economiei românești, percepție creată de mass media. Această percepție îi împiedică să înceapă proiecte noi și îi pune în postura în care nu fac altceva decît să-și consolideze economiile.

Printre fricile care le paralizează inițiativa sînt: fiscalitatea foarte ridicată care scade mult probabilitatea ca un bun cu valoare adaugată mare sa fie vîndut pe piața internă, sîcîiala produsă de stilul securist și corupt în care au loc controalele la firme și trendul mereu scăzător al puterii de cumparare al populatiei care induce sentimentul că peste un an este posibil ca vînzările să-ți scadă dacă nu reușești să te duci suficient de mult în jos cu prețul la raft.

Dilema care îi domină pe mulți este: ce sa vînd astfel încît să nu fiu obligat să închid afacerea după o perioadă scurtă, perioadă în care probabil nu voi recupera investiția inițială?

Răspunsul la fricile de mai sus este simplu. Un consultant bun te poate scăpa de o parte din povara fiscală prin metode legale, un fond pentru șpaga controlorilor și dezvolatarea de relații bune cu aceștia este o altă soluție. În ceea ce privesc puterea de cumparare în scîdere și dilema de mai sus, răspunsul este puțin mai elaborat.

În primul rînd trebuie să te gîndești la structura costurilor. Caută materii prime mai ieftine, încearcă să negociezi reduceri pentru păstrarea relației cu acei furnizori. Fii atent și la cheltuielile de personal. Stabilește printr-un calcul momentul oportun dincolo de care afacerea ta nu mai poate continua și nu întirzia să acționezi dacă va fi cazul. Limitarea perderilor este un alt subiect la care trebuie sa fii atent.

În ceea ce privește alegerea obiectului de activitate, acesta depinde de domeniul în care ai experiență, te pricepi în sensul că cunoști acele produse sau ai cunoștinte tehnice privind producția acelor bunuri, sau pur și simplu ai un asociat de încredere care cunoaște acel domeniu. Fără să îndeplinești aceste condiții, probabilitatea să nu iei în considerare toate aspectele importante în calculele tale este foarte mare și riști să închizi afacerea mai repede decît te așteptai.

Limitarea pierderilor

Unii probabil au experimentat pe buzunarul propriu, altii au învățat din greșelile altora sau din cărti, cash-flow-ul ocupă un loc central în administrarea oricărei afaceri. Profitul este o mărime contabilă, dată de diferenta între angajamente – venituri și cheltuieli. Nimeni aici nu pomenește de onorarea acestor angajamente și de termenele stabilite pentru stingerea acestora. Prin urmare, situatia în care ai profit de milioane, dar de azi esti în insolvență și lichidare este foarte probabilă.

Cash-flow-ul contabilizează strict intrările și ieșirile de numerar. Degeaba ai de încasat peste o luna 1 mil euro dacă astazi nu ai cu ce să-ți plătești furnizorii, iar bancile nu sînt dispuse să-ți sconteze creanțele sau să-ți acorde un factoring.

În perioade de criză, situatia cash-flow-ului este foarte importantă datorită înmulțirii situațiilor de incapacitate de plată sau tratării cu rea-vointă a furnizorilor (așa-numitele țepe). Prudenta recomandă două abordări generale. Pentru cazuri particulare exista și alte solutii specifice.

În primul rînd, indiferent de obiectul de activitate, încearcă să integrezi în afacerea ta și partea de vinzare către consumatorul final, adică să ai controlul asupra lichidităților. Asta înseamnă să ai unul sau mai multe puncte de vînzare (reale sau virtuale). Această integrare o poți face mai lent (prin resurse proprii) sau prin asocieri cu cei care se ocupă în prezent de vînzarea produselor tale către consumatorul final. În functie de specificul activității și de nivelul la care ai ajuns, poți să te gîndești la un sistem de franciză sau să încerci să intri pe piețele din alte țări.

În al doilea rînd, pentru a minimiza riscul de neplată, pentru fiecare client care cumpără de la tine stabilește o limită de credit. De exemplu pentru clientul X limita va fi de Y lei; asta înseamnă că acesta poate primi produse în valoare maximă de Y lei, cu scadența convenită. Dacă ulterior mai solicită și alte produse, clientul va trebui să achite o parte din sumele facturate scăzînd astfel creditul acordat. Deci mai poate primi produse pînă la limita de credit stabilită. În acest fel o posibilă pierdere prin neplata mărfii cumpărate este mult redusă. Criteriile în functie de care se setează o astfel de limită depind de mai mulți factori, printre care: istoricul relației cu clientul respectiv, nevoile de lichiditate pentru firmă, zvonurile din piață, verificarea periodică a clientilor cu limite de credit mari în centrala incidențelor de plăți (CIP). Ideal ar fi ca atunci cînd lucrurile par a merge bine în piață să încerci să scazi această limită de credit. Variațiile acestei limite în perioadele bune îi vor obișnui pe clienți cu acest proces și nu vor deveni foarte furioși în perioadele mai puțin bune cînd li se va modifica această limită de credit. Cu cît mai mică, cu atît mai bine.

În economiile dezvoltate există și posibilitatea asigurării relației cu unii clienți, iar in caz de neplată la termen, clientul se va confrunta cu avocații asiguratorului în timp ce creanța ta va fi achitată de asigurator.

Dărîmarea de mituri - ep XII

Consiliul fiscal a publicat o analiză prin care semnaliza scăderea abruptă a sumelor colectate la bugetul de stat din taxe și impozite.

Azi voi demola mitul vînturat prin presă ca fiind cauza acestei scăderi, și anume vorbim de evaziunea fiscală.

În februarie anul acesta scriam că

Marile companii care fac afaceri în Romania nu au nevoie să facă evaziune fiscală; și aici intră de la supermarketuri, corporații, pînă la afaceri de consultanță sau producerea de autorurisme. La acest nivel evaziunea fiscală este posibilă doar cu acordul tacit al autorităților.

În realitate la evaziunea fiscală apelează în general micile afaceri sau imm-urile care nu reușesc să se mai descurce. Raportat la nivelul întregii economii această categorie reprezinta un procent foarte mic. Presupunînd prin absurd ca toată această mică evaziune ar dispărea, statul ar trebui să suporte un numar adițional destul de mare de șomeri sau asistați social. În plus, aceste mici afaceri întrețin foarte multe familii cu sume relativ mici.

Părerea mea este că Romania se poate descurca cu mult mai puțini bani publici decît a făcut-o pînă acum, dar cu o singură condiție. Și anume aceea a eficientizării cheltuilelilor. Știu, sună utopic pentru că asta presupune eliminarea șpăgilor de partid. Marota evaziunii fiscale este utilizată doar pentru a păcăli populația.

Cauza principală a acestei scăderi masive a încasărilor bugetare își are originea în incapacitatea profesională a decidenților politici de a articula un mix coerent de politci. Să le luăm pe rînd.

Politica monetară. De departe cu o atitudine pro-ciclică, banca națională poate fi considerată ca fiind principalul artizan al creșterii deficitului de cerere peste limitele specifice crizei economice. Velocitatea banilor într-un trend deflaționist este pe scădere, dar această scădere a fost accelerată de acțiunile bnr-ului in piața banilor (limitarea creditării, flotarea controlată a cursului de schimb care îi anulează acestuia efectul de supapă pentru anumite dezechilibre). Tradus, asta înseamnă șomaj, scăderea puterii de cumpărare la nivelul întregii economii, implicit scăderea consumului, și în consecință scăderea taxelor colectate.

Politica fiscală. La fel de pro-ciclică ca cea monetară. În condițiile unui trend deflaționist în cadrul căruia presiunea pe reducerea costurile crește pentru orice afacere, abordarea corectă este aceea a scăderii taxelor. Menținerea lor, cu atît mai rău creșterea lor (cum a fost cazul României) adîncește dezechilibrele macroeconomice. Pe fondul deficitului de cerere, creșterea poverii fiscale a fost determinantul principal care a dus la închiderea multor afaceri și a produs foarte mulți șomeri. Fracturarea lanțului de business a împins apoi alte firme cu un grad de îndatorare relativ mic spre faliment. Scăderea velocității banilor a crescut și numărul insovențelor și al fraudelor. Lipsa totală de predictibilitate fiscală și nivelul foarte ridicat al fiscalității raportat la capacitatea economiei de a genera valoare adăugată, sînt cauzele principale a scăderii investițiilor străine.

Mixul celor două politici. Deși se raportează creștere economică - adică s-a produs mai multă plus valoare în economie ca în perioada precedentă -, consumul continuă să scadă, deficitul de cerere se adîncește, nivelul de trai scade. Consecința firească și directă a celor de mai sus este scăderea sumelor încasate de stat din taxe și impozite.

Mare atenție însă la un anumit aspect - în dinamică, scăderea impozitelor colectate la buget este în vîrful piramidei dezechilibrelor macro, și demonstrează generalizarea acestor dezechilibre.

În concluzie, explicația împuținării banilor publici este una mai de substanță care implică decidenții politici si nu micii buticari care abia supraviețuiesc datorită controlelor stupide și șpăgilor care trebuie să le dea.

Proteste românești

Dpdv al structurii demografice și al dependenței principalelor categorii sociale de finantarea statului, se poate concluziona foarte rapid că în prezent populatia nu mai este capabilă de manifestari publice spontane. Mă refer aici la cei care depind de stat atît direct (pensionari, bugetari, asistați social), cît și indirect (datornicii la bănci, foarte ușor de manipulat prin cursul valutar). Prin urmare, într-o țară îndatorată care produce din ce în ce mai puțină valoare adaugată și în care mass-media este dețiuntă exclusiv de interese politice, orice manifestare publică aparent spontană este subiect de manipulare și propagandă.

Dacă nu am asistat la manifestări publice de nemultumire atunci cînd mărirea de taxe de orice fel a impins în jos nivelul de trai, cu atît mai puțin un proiect ca Roșia Montana sau gazele de șist nu va putea produce nimic spontan care să determine o schimbare reală. Altfel spus, cînd statul te 'arde' la buzunar, tu stai liniștit; iar cînd perspectiva se înrăutățește, grija de ceea ce se întîmplă la cîteva sute de km distanță sau grija de cîinii maidanezi contează mai mult pentru tine decît ceea ce vei mînca sau cu ce îți vei statisface nevoile de bază. Aberant, nu?

Părerea mea este că asistăm la un circ. Scopul principal, după eșuarea micilor organizatii lansate de actualul președinte, este acela de a cristaliza nemulțumirea și frustrarea majorității electorilor care au votat usl (proiect deja falimentat). Noutatea constă în faptul că nu mai ies în față aceleași personaje arhicunoscute, ci sînt promovate fețe noi. Prin organizarea acestor 'proteste' prin ong-uri, se încearcă conferirea acestor mișcări a unui aer independent, ca o poziție a 'societății civile' sau a 'opiniei publice'. Sînt împinse în față tot felul de personaje noi, unele dintre ele chiar vor candida la alegerile europarlamentare.

Dpdv financiar, al logicii comerciale, aceste 'proteste' au un sens. În primul rînd pot fi considerate o investiție directă :) in Romania. În al doilea rînd, o parte a politicienilor este foarte încîntată de ceea ce se petrece. Priviți cum este tratat subiectul în mass-media, care așa cum am văzut este total politizată. Observați că anumite părți ale mass-media comentează pozitiv și susțin vădit acest circ. Fiind oarecum la început acest proiect, cei de la bnr nu s-au grăbit cu flotarea controlată a cursului de schimb în scop de 'îndrumare a nehotărîților și convingere a naivilor'. Momentan cred că mai au loc negocieri, taberele acum se așează și nu există încă un scenariu după care se va juca așa cum a fost cazul cu protestele care au avut ca finalitate plecarea guvernului Boc. De aici probabil și bîlbele premierului. În saptămînile următoare însă se va contura direcția acestui circ. Armonizarea intereselor finanțatorilor acestui proiect cu susținătorii politici din umbră și actorii mediatici urmează să aiba loc. În momentul în care cei din bnr vor deprecia leul și vor arăta cu degetul către protestatari, soluția /decizia pe care se va miza va fi deja luată și conturată în spatiul public. Probabil acest circ va mai continua și luna următoare și va fi folosit ca suport explicativ al nivelului exagerat al noului cursul valutar pentru calculul accizelor.

Este imposibil ca anumite interese financiare să fie oprite prin acest circ. Schimbări de personaje pe scena politică vor avea loc în mod cert. Scenariul meu este ca investițiile deja începute vor continua cu siguranță. Mă refer aici la exploatările de aur și gaze de șist. În cel mai rău caz va exista doar o amînare.

Cum crești vînzările

Nu contează dacă vinzi servicii sau produse. Contează însă ce oferi în plus față de concurență. Chiar dacă acest element este gratuit sau nu, sau este o valoare adăugată la un preț mai mic pentru fiecare client care deja a cumpărat de la tine. Deci un fel de reducere comercială.

Un preț mai mic poate fi o strategie pe termen scurt. Asta pînă cînd și concurența va face același lucru. Pe termen mai lung brandul tău trebuie să se diferențieze de altele competitoare prin ceva anume.

Principial vorbind, aceasta este realitatea. În practică, așa cum fiecare business are particularitățile lui, tot la fel și soluțiile de creștere a vînzărilor au o specificitate. Chiar și în aceeași branșă, o soluție nu poate fi aplicată la doi competitori deoarece structura afacerii este diferită. De exemplu pentru doi producători de haine de piele care vizează aceeași nișă de piață: unul poate să ofere reparații pentru că atelierul / fabrica sa este în aceeași localitate cu magazinul(ele), iar altul nu poate să ofere acest serviciu pentru că producția o are în altă localitate iar costurile de timp și transport sînt prea mari pentru a fi pusă în practică o asemenea ofertă.

În concluzie, un focus doar pe scăderea prețului dă rezultate bune. Rezultate foarte bune pot fi obținute doar dacă aduci mai multă valoare adăugată pentru client, chiar dacă aceasta costă. Oameni preferă uneori să plătească în plus pentru a beneficia de anumite servicii, fără ca această decizie de a plăti să fie în totalitate rațională. Succesul poate sta într-o îmbinare constructivă între reducerile comerciale cvasi-generale (aproape că nu mai este o vitrina de magazin fără afișul cu reduceri!) și serviciile adiționale pe care le oferi în plus față de concurență.

Prezența online

Orice vinzi, trebuie să fii prezent pe internet. Dacă vinzi servicii sînt convins că deții deja un site.

Pentru cei care vînd produse (mai ales dacă le și produc), un magazin online este foarte necesar. Sau un site de prezentare a produselor, inclusiv ultimele noutăți și promoții ar putea avea un impact pozitiv asupra vînzărilor. Și asta chiar dacă ai deschis cîteva magazine fizice stradale sau în marile centre comerciale. Clienții care cumpară produse de calitate de obicei nu au prea mult timp la dispoziție pentru plimbări prin mall-uri sau pe principalele artere comerciale.

Faptul că potențialul tău client are la dispoziție simpla vizualizare online a unui produs de care este interesat și pe care ar putea să-l cumpere, face toți banii. Și asta pentru că în online nu este posibilă vizualizarea și compararea imediată și cu atît de puțin efort a produselor competitoare ca în viața reală. Este foarte ușor să faci cîțiva pași, să intri în magazinul concurent de peste drum și să analizezi produse similare. În online nu ai această posibiliate cu atît de puțin efort. Sau poate că nici timp suficient nu ai la dispoziție pentu a căuta pe internet.